Wat is een sales pipeline?

Stagneert jouw omzet? Heb je het gevoel dat je geld op tafel laat liggen? Een sterke sales pipeline strategie kan de oplossing zijn.

Wat is een sales pipeline?

Een sales pipeline is een serie van stappen die een prospect doorloopt terwijl deze van een nieuwe lead naar een klant gaat. Een sterke sales pipeline maakt jouw organisatie efficiënter en gestroomlijnd. Sales pipeline management beschrijft het proces van toezicht op toekomstige verkopen in verschillende fasen.

Als je een pipeline hebt met een contractwaarde van €100.000 en jouw conversieratio’s 10% zijn (wat het gemiddelde is), dan is de gemiddelde waarde van jouw lead die in de pipeline gaat €10.000.

Het aantal leads dat je moet converteren, hangt af van de omzetdoelen van jouw bedrijf, maar als uw verkoopdoel £ 30.000 is, moet u drie keer zoveel leads converteren.

Wat is het verschil tussen een sales pipeline en een sales funnel?

Bij het onderzoeken van verkooppijplijnen, ben je waarschijnlijk een ‘sales funnel’ tegengekomen. Beide processen beschrijven de stroom van prospects. Een pipeline wordt gevisualiseerd vanuit het perspectief van de verkoper. Daarentegen wordt de funnel als een trechter gevisualiseerd, een weide trechter als prospects binnenkomen, en vervolgens steeds smaller als ze worden gediskwalificeerd of besluiten niet te kopen.

 

sales pipeline

 

De structuur van een B2B-sales pipeline kan van bedrijf tot bedrijf verschillen. Dit zijn de typische stadia van de sales pipeline, die Signable kan helpen optimaliseren:

1: Prospectie/contact: Voordat een verkoper contact opneemt met een potentiële klant, moet hij eerst vaststellen of de prospect deel uitmaakt van de doelgroep. Heeft de prospect de behoefte, het budget en de autoriteit om in de toekomst te kopen? Als jouw prospect al deze vakjes aangevinkt, is dit de fase waarin je hun contactgegevens verkrijgt.

2: Interactie: Dit is wanneer je in contact bent met de gekwalificeerde lead. Ze hebben contact met jouw opgenomen over een verkoopkans en je hebt contact met hen opgenomen om te zien of er een mogelijkheid is om jouw goederen of diensten te verkopen.

3: Gekwalificeerd: de verkoper stuurt de prospect nu een gedetailleerde offerte waarin staat wat er de resultaten van het verkochte goed zal zijn, hoeveel het zal kosten en de overige details.

4: Afsluiting: Hier worden de laatste onderhandelingen gevoerd en contracten getekend. Gefeliciteerd! Jouw prospect is nu je klant. Signable kan ervoor zorgen dat contracten veilig online worden verzonden, gevolgd en gecontroleerd, waardoor het sluitingsproces wordt versneld. 

Richt je op de juiste beslisser:

Vooral bij B2B-verkoop heeft het verkoopteam meestal niet te maken met slechts één beslisser, maar met een paar mensen met verschillende titels, oftewel een DMU. In enterprise-organisaties wordt 99% van alle aankoopbeslissingen voor zakelijke technologie genomen door groepen van 2 of meer mensen.

De omvang van een inkoopcommissie in een B2B-sales pipeline betekent dat de organisatie van cruciaal belang is. Naast de verschillende fasen die hierboven zijn genoemd, moeten bedrijven de communicatieprocessen stroomlijnen, aangezien het essentieel is om de DMU in kaart te brengen, waarbij elk lid wordt afgestemd op de rol die ze zullen spelen.

De do’s en don’ts van verkooppijplijnen:

  • DO automatiseer jouw follow-up emails. Het opvolgen van een groot aantal prospects betekent veel routinetaken. Het gebruik van een CRM-tool om een ​​follow-up e-mail te schrijven, betekent dat er veel tijd wordt bespaard, en je kunt ervoor zorgen dat je elke prospect hebt uitgeput door een elektronische helpende hand te gebruiken.

    Het instellen van een follow-up e-mail 24 uur na het verzenden van de eerste is gebruikelijk. Wees echter niet ontmoedigd als ze niet antwoorden – 60% van de klanten zegt vier keer nee voordat ze ja zeggen, terwijl 48% van de verkopers zelfs geen enkele vervolg poging doet.

  • DO follow-up met koude leads uit eerdere verkoopcycli. Dat ze er toen niet klaar voor waren, betekent niet dat ze nu niet klaar zijn. Leden van hun inkoopteam hebben nu misschien meer autoriteit, budget of behoefte.

    Koud bellen valt misschien niet binnen je ethische domein, maar 41,2% van de verkopers zei dat hun telefoon het meest effectieve verkoopinstrument is dat ze tot hun beschikking hebben.

  • DO vraag om referrals van succesvolle leads. Tevreden klanten zijn eerder loyale klanten. Een bonus van het geven van uitzonderlijke producten of diensten aan deze klanten is dat ze meer geneigd zullen zijn om verwijzingen of getuigenissen te geven die kunnen leiden tot nieuwe leads voor uw volgende verkoopcyclus.
  • DONT oneerlijk zijn tegenover jouw klanten. Met de bovenstaande informatie is het essentieel om e-mails en telefoontjes niet te gebruiken als spam tool. Klanten zullen eerder doorgaan naar de volgende fase als er oprechte interesse is van de verkoper. Je kan jouw klant het beste oprecht enthousiasmeren, wat je kan doen door de basisinformatie van de klant te onderzoeken, zodat het gemakkelijker is om die relatie op te bouwen.
  • DONT de bezwaren van de klanten negeren. Het is essentieel om te luisteren naar de redenen van de prospect om de deal niet door te zetten. Als verkoper is het goed om hun aarzelingen te onderzoeken, aangezien deze heel goed het product kunnen zijn van miscommunicatie of gebrek aan informatie, die je snel kan corrigeren. Probeer meer te weten te komen door vragen te stellen als:

“Als dit niet door zou gaan, wat zou dan de reden zijn?”

“We hebben het gehad over waarom je van [product] houdt – kunnen we wat tijd besteden aan wat je niet leuk vindt?”

Hopelijk heeft jouw team na het implementeren van alle bovenstaande suggesties een verbeterd verkoopproces.

About Marijn Quartel

Marijn a marketing executive at Signable.